Tema 5. La funció comercial i el màrqueting
Tema 5. La funció comercial i el màrqueting
5.3 Estratègies de màrqueting
Les estratègies de màrqueting que s'adoptin han de ser prou flexibles per poder adaptar-se als canvis i els imprevistos que es puguin produir. Existeixen diferents tipus d'estratègia que es poden classificar en:
|
a) Estratègies competitives Són les que es relacionen amb la posició relativa de l'empresa en el mercat. Segons Philip Kotler, fundador de KMG (Kotler Marketing Group) i considerat el pare del màrqueting modern, podem distingir: |
| ESTRATÈGIA | en què consisteix |
exemple |
| Líder | Es dóna quan l'empresa ocupa el lideratge en el mercat. Llavors pot defensar la seva quota de mercat, ampliar-la... |
Microsoft llança al mercat una nova versió actualitzada de Windows. |
| Reptador | Quan una empresa que ocupa una posició secundària en el mercat, decideix augmentar la seva quota de mercat a costa d'empreses competidores o fins i tot de l'empresa líder. |
Sony (3a empresa per vendes del sector fabricants de TV) decideix llançar un nou model que competeixi amb els de Samsung (empresa líder) |
| Seguidor |
Quan una empresa segueix al líder per oferir un producte similar però de diferent qualitat o bé a preus més baixos. |
Una vegada conegut un producte nou de Häagen Dasz (líder del sector gelats), una empresa competidora en fa un de semblant però d'una qualitat menor, encara que amb un preu més baix, per a consumidors amb menor poder adquisitiu. |
| Especialista | En aquest cas l'empresa s'especialitza en segments del mercat no atesos per l'empresa líder perquè ni li semblen rendibles. |
Una empresa local de programari informàtic s'especialitza en el disseny de programes per a la gestió administrativa i comptable de petits taller de reparació de l'automòbil. |
|
b) Estratègies de fidelització L'objectiu d'aquestes estratègies és la conservació del client, donant-li prou motivacions perquè continuï comprant els productes de l'empresa. Encara que el que més influeix en la fidelització del client és l'adequació del producte a les seves expectatives, també hi ha estratègies específiques com:
c) Estratègies genèriques Segons Michael Porter, reconegut expert nord-americà en gestió empresarial, podem distingir: |
| ESTRATÈGIA | en què consisteix |
en quins productes es fa servir |
avantatges i inconvenients |
| Lideratge en costos |
L'empresa orienta la producció de manera que el principal argument de venda sigui el preu. Per això s'han de controlar estretament els costos de producció. |
Productes de gran consum i baix cost, com gammes baixes de roba, electrodomèstics, alimentació... |
Avantatges: Dificulta l'entrada en el mercat de nous competidors i productes substitutius. Inconvenients:
|
| Diferenciació |
Es tracta de singularitzar el producte de l'empresa de manera que el consumidor el percebi com a substancialment diferent. Els principals instruments diferenciadors són:
|
Estratègia molt freqüent pròpia dels mercats de competència monopolística: automòbils, roba, sabates esportives, electrodomèstics... |
Avantatges: Permet dissenyar productes adaptats al client, de manera que aquest estigui disposat a pagar un preu superior al de un producte genèric. Inconvenients:
|
| Especialització |
L'empresa s'adreça a un segment concret del mercat, focalitzant-hi tot l'esforç comercial. |
Productes adreçats a un públic molt específic, sovint d'un molt alt poder adquisitiu: cotxes esportius, joies... |
Avantatges: Hi ha marge per fixar preus alts gràcies a la forta fidelització del consumidor. Això dificulta l'entrada de competidors i/o de productes substitutius. Inconvenients:
|