Tema 5. La funció comercial i el màrqueting

1. Anàlisi inicial de la situació:

Es tracta de determinar quina és la posició competitiva de l’empresa i de quins recursos, de tot tipus, disposa. Aquest anàlisi implica:

• Anàlisi intern: determinar quins són els recursos interns humans, financers i físics de l’empresa.
• Anàlisi extern: conèixer les característiques de l’entorn específic (nivell de competència existent, clients, proveïdors...) i de l’entorn general (factors demogràfics, econòmics, legals, tecnològics, socials, culturals, mediambiental s...)

Amb tota la informació es fa un anàlisi DAFO (acrònim de debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats) que permet relacionar els punts forts de l’empresa amb una oportunitat de negoci, alhora que evitar o intentar corregir les debilitats que suposin amenaces per a l’empresa.

2. Determinació dels objectius:

L’anàlisi de la situació permet establir els objectius que es pretén assolir durant la vigència del pla. Aquests objectius han de ser mesurables i realistes, i poden ser:

• Objectius quantitatius: aconseguir determinat nivell de vendes, percentatge de beneficis, assoliment de determinada quota de mercat...
• Objectius qualitatius: millorar la imatge, millora professional dels venedors, canvis de posicionament del producte...

3. Identificació d’estratègies:

Cal establir quines són les alternatives existents per aconseguir els objectius previstos, així com els avantatges i desavantatges de cadascuna d’elles.

4. Tria de l'alternativa adient i elaboració del pla d’acció:

Una vegada triada l'alternativa més adient, cal establir les accions concretes de màrqueting que es duran a terme sobre els diferents elements del màrqueting durant la vigència del pla, per exemple:

• Llançament d’un nou producte o eliminació d’un d’antic...
• Revisió del preus actuals o canvis en la política de descomptes...
• Llançament d’una campanya publicitària a la TV...
• Modificar els canals de distribució per millorar els terminis de lliurament...

5. Mètodes de control:

Finalment, s’ha d’establir com controlar els resultats conforme es va aplicant el pla d’acció per saber el grau de compliment dels objectius, detectar errades i aplicar mesures correctores de manera immediata.